Доставка как пульс бизнеса

Каким был 2022 год для e-commerce и логистики? Он отличался от других, потому что мы знаем, что в обычный год есть определенная сезонность в покупках. Она связана с тем, что есть гендерные праздники: февраль-март идет рост, в апреле он продолжается, а потом отпуска, из-за которых летом спад. Осенью идет сезонный рост: back to school, распродажа и пиковый рост в декабре.

В 2022 году пиковый рост получился в марте, точнее он начался с конца февраля. Т.е. в марте произошел «новый год», а в апреле случился спад. Многие к этому были не готовы. Если брать курьерские службы, то они завалились, потому что они не ожидали такого спроса. Если брать сетки пунктов выдачи, то, в принципе, они справились, но получили объем, который не ожидали. После этого все ждали, что будет дальше, но ничего не происходило.

Где логистике брать новых клиентов? Сейчас у нас основная задача — привлечь новых клиентов и найти новые сегменты. Мы видим, что сейчас ряд компаний, в которых мы традиционно что-то покупали – ушли, и их пытаются заместить местные производители, которые расположены не всегда в Москве или Питере. Мы активно их ищем, предлагаем доставку нашими силами. По статистике, которую мне дают региональные продавцы, в месяц мы привлекаем примерно 50 таких компаний. Это первое. Второе — это те компании, с которыми мы пока не работаем. Мы ведем переговоры, но не доставляем заказы, например, Цайняо или Алиэкспресс. Планируем, что в 2023 году вы сможете заказать что-то, например, на Aliexpress.

Почему без маркетплейсов не обойтись? Например, ты продаешь блесны ручной работы для рыбаков. Тебе нужно объяснить, почему у тебя они стоят втрое дороже, чем китайские на Wildberries. Для этого тебе нужен отдел продаж и консультантов.

При этом если ты не будешь продавать на Wildberries, то у тебя минус один канал продаж. Если ты не торгуешь через маркетплейсы, то ты сам обрубаешь часть аудитории и часть выручки. В наше непростое время не стоит этого делать.

Про будущее маркетплейсов: В 2021 году мы опросили клиентов о том, какие каналы продаж они используют, и удивились, что тогда 70% начали использовать маркетплейсы. Сейчас мы видим некий отток. Нельзя сказать, что все клиенты вернулись обратно на сайты и начали там торговать, но мы понимаем, что часть людей вернули объемы обратно. То есть они продолжают торговать на маркетплейсе, но используют и традиционные способы.
Есть люди, которые ушли на маркетплейсы и закрыли сайты. Они работали с нами по 10 лет с самого начала. Сейчас мы видим, что есть некая обратная тяга. Она пока зарождающаяся, но я считаю, что по мере того, как будут ухудшаться условия, подниматься тарифы — переток будет сильнее.

Маркетплейсы точно останутся, и некоторое время они еще будут дальше расти, потому что они очень упрощают вход для селлера. И покупателю удобно: вечером заказал, утром получил. И при этом товарный ассортимент очень большой и можно купить практически все.

Про данные клиентов: Данные клиентов мы используем для собственных нужд, например, смотрим статистику. Вовне мы отдаем их, если их можно обезличенно агрегировать. Агрегируем не мы, агрегирует Data insight, Федор Вирин, например. Мы отдаем обезличенные данные, где они консолидируются со всего рынка, и видно общую картину. При этом никто не знает про наших клиентов ничего лишнего. Но, если клиент согласен, мы готовы сообщать о том, что в каком-то магазине произошла распродажа, или о том, что у нас появилась какая-то услуга и сегодня она будет стоить в два раза дешевле.

Про уровень логистики в России: Честно, я считаю, что он довольно высокий. Сроки очень быстрые сейчас. Вечером, ложась спать, ты что-то заказал, а утром уже получил. Причем, находясь не только в Москве, потому что, условно, в Челябинской области тоже быстро привезут из распределительного центра, который находится рядом.

За последние 5 лет срок доставки в среднем по стране был 5,5 дней. Сейчас это 3,5 дня. Это очень быстро. По услугам мы точно впереди планеты всей, потому что только в нашей стране есть прием платежей в отделении, есть частичная оплата, примерка, клиентские возвраты. Возможно, где-то сервис избыточен, но он вариативен и закроет потребность любого.

Про создание быстрой доставки за границей: Я точно знаю, что там есть рынок и есть спрос. Единственное, что может повлиять — это менталитет. Если они не привыкли так заказывать, то чтобы привить эту привычку потребуется какое-то время. Ты же не заказывал доставку готовой еды 5 лет назад. Тебе нужно было попробовать несколько раз, понять, что это удобно. С точки зрения того, стоит это организовать или нет: есть же сервисы, которые уже работают в Европе, Турции и по доставке еды, и по экспресс-доставке. У них есть свой рынок, и они стоят недорого. Здесь вопрос не стоит о том, что не взлетит.

Как бизнесу пережить кризис? Важно стабильное развитие. То есть не стабильность, потому что стабильности нет, а некое стабильное развитие, где каждая компания видит, к чему она стремится, находит новые сегменты и новые возможности. Нужно научиться приспосабливаться к новым быстроменяющимся условиям и находить новые возможности. Не унывать, быть на позитиве, быть сплоченной командой и искать новые идеи! Это самое важное.