Как превратить посетителей сайта в покупателей

Квиз изначально — это конструктор. Способов его применения очень много. Во-первых, это вовлечение. Квиз помогает уменьшить стоимость заявки, увеличить конверсию сайта. Во-вторых, квиз — это про создание аутентичной коммуникации с клиентом. Квизы могут быть развлекательными, но чаще всего мы говорим именно про те квизы, которые используются в маркетинге, которые помогают человеку, которые рассказывают ему про продукт, которые проводят онбординг и вовлекают его. Это такой инструмент, который не только помогает клиенту, не только помогает продавать, но и помогает именно выстраивать долгосрочные взаимоотношения между брендом и клиентом и дальше уже взаимодействовать.

В квизе помимо вопросов или интерактива есть еще разные триггеры, например, бонусы или скидки. Вы прошли квиз, и здесь же вам будет предложен бонус: оплатите сегодня, и тогда вы получите бесплатную доставку.
Еще функционал позволяет использовать персонализацию. Все мы любим, когда говорят именно про нас, когда о нас заботятся, когда нам что-то подбирают и пр. Это можно использовать в ветвлении вопросов, то есть не задавать те вопросы, которые человеку не относятся.
А с помощью значка собаки можно подтянуть ответ пользователя из другого вопроса. Это делается максимально быстро и просто, но значительно увеличивает конверсию.

Думать, что квиз работает только в определенных нишах — это большое заблуждение. Когда у меня спрашивают: «В каких нишах работает квиз?», у меня возникает встречный вопрос: «А в каких нишах работают сайты или соцсети?». Абсолютно во всех. У всех компаний есть сайт, у всех компаний есть соцсети, квиз тоже должен быть у всех.

Единственное, квиз не работает в определенных сценариях. Если человек стоит на трассе Москва-Питер, у него лопнула шина, и ему нужно сейчас срочно поменять эту шину, квиз не поможет. Ему нужна кнопка, чтобы позвонить, вызвать прямо сейчас. Если он увидит десять вопросов, то он подумает: «Меня это сейчас выбесит и все». Но те же автомастерские могут использовать квиз, например, при записи на ТО, ремонт стекла, чтобы предложить дополнительные услуги и сделать допродажи с помощью квиза.

Квиз может заменить продавца, но важно, чтобы потом консультант использовал мои ответы на вопросы, которые были в квизе, потому что иначе будет непонятно. Например, в квизе был конкретный оффер: «Запишитесь на визит». Он у меня должен спросить: «Когда вам удобно записаться?», а не просто: «Что вам подсказать?».

Квиз в любом случае должен быть частью вашей воронки. Он не должен быть оторван от всего остального. Дальше менеджеры по продажам не должны дублировать вопросы, не должны предлагать то, чего там не было. Или наоборот, забывать отправить то, что обещали в квизе. Если человек ждет презентацию, а вместо этого получает гору вопросов — он не захочет дальше взаимодействовать. Важно это тоже продумывать и не обманывать своего клиента.

Есть два самых популярных аспекта. Первый — это когда человек оставляет телефон, но, когда мы ему звоним или контактируем, он говорит, что не оставлял заявку. И второй — это когда просто оставляют битый номер.

И зачастую люди сами провоцируют такое поведение пользователей: оставляют нерелевантные офферы или не объясняют, что будет дальше. Например, человека просят оставить заявку и не говорят, что будет с ним дальше. И даже добавить простую фразу: «После того, как вы оставите заявку, мы пришлем вам каталог и договоримся о встрече» — это уже сильно увеличивает процент качественных заявок.

Самое главное в квизе — это вопросы. Это ключевое ядро, это то, благодаря чему случается вся магия. Потому что вы задаете вопросы, вы настраиваете коммуникацию с клиентом и дальше уже взаимодействуете. Очень многие думают, что это какая-то формальность. Ты просто потыкал, понажимал, на что-то ответил и дал результат. И только благодаря тому, что человек тыкает, нажимает — он вовлекается. Но это так не работает.

Нет смысла задавать вопросы: как вас зовут, сколько вам лет, сколько вы весите. И самый главный вопрос про деньги, потому что очень часто любят задавать вопросы о том, на какой бюджет вы рассчитываете или сколько вы планируете потратить. Конечно, все хотят потратить как можно меньше. Вы не получите ответа, человек разозлится и уйдет. Очень важно придумывать такие вопросы, которые действительно помогут человеку, которые действительно будут в его мире, которые будут подсвечивать, какую работу он решает. Поэтому плохие вопросы могут очень сильно испортить квиз.

Здесь все зависит от ценности оффера, потому что зачастую в квизах мы используем бесплатный продукт, и он должен быть настолько ценным, чтобы от него было глупо отказываться. А люди всегда на бесплатный продукт внимания особо не обращают. Взяли статейку, упаковали в pdf и думают, что они самые умные. Так делать не стоит, за это даже никто заморачиваться не захочет. На все широкие темы, на все понятные вопросы, все уже давно написано. Здесь в бесплатных продуктах нужно продавать свою личную экспертность, свой опыт, свои результаты. И самое важное в квизе: нужно показывать человеку то, что он получит, до того, как он оставит контакты.

Так что, в первую очередь, объясните себе и человеку: а зачем вам его контакт. Понятное дело, что вы хотите ему продать продукт. А какая для него в этом ценность? Во-вторых, можно не спрашивать контакт. Можно либо сделать редирект, либо увести в мессенджеры. Мессенджеры все-таки привычнее и понятнее.