О маркетинге и предпринимательстве

Уровень грамотности предпринимателей приличный. И действительно не такой, каким он был 10, а тем более 20 лет назад, когда, может быть, мы только задумывались, что запустить свой бизнес можно здесь и сейчас, и для этого не нужно наследство.

Но я наблюдаю зашоренное мышление. Все прекрасно понимают, что нужен трафик, поток потенциальных клиентов. Соответственно, инструменты для того, чтобы этот поток сгенерить, предприниматели как минимум хорошо себе представляют, а используют в зависимости от того, какой у них бюджет, какая амбициозность и опыт. Но большинство предпринимателей этим и ограничиваются. Увы, это далеко не первый шаг.

Нужно сначала понять: какой это поток, а существует ли он в природе? Или, может быть, ты будешь ловить насекомых, которые в твоем климат в принципе не обитают? А самое интересное: чем ты их приманивать будешь? То есть все думают о том, как я их поведу, как я буду создавать этот туннель. А что на входе до туннеля? И что после туннеля? А там целая бездна рассуждений, размышлений.

В определенном роде сложилась мода: сейчас быть предпринимателем престижно, а работать в найме — это скука, и тем более накладывается на наши поколенческие перемены.

Чем моложе ребята, тем круче для них стать предпринимателями. И, соответственно, в погоне за определенным флёром престижности этого занятия люди забывают ответить себе на вопрос: «Я вообще зачем это затеваю?». Когда многие начинают считать, сколько хотят получить денег, очень часто оказывается, что в найме пилюля послаще. И даже молодой студент сразу после вуза может начинать с дохода 60-70 тысяч рублей. А предпринимателю порой до этой суммы чистой прибыли приходится идти несколько месяцев, а то и полтора года. А потом еще и к родителям опять бегать за помощью.

То есть необходимо ответить на вопрос, зачем тебе это, с двух сторон: рациональной/финансовой и с философской, какую внутреннюю потребность ты себе этим закрываешь, какую ценность себя ты проявляешь таким образом. Это фундаментально, и я этого почти ни у кого не вижу. Этот вопрос ставит в тупик.

Это типичная ошибка — полагаться только на себя. Я сейчас скажу банальность, но это излишняя самоуверенность, что уж если я предприниматель, то я буду соло всё делать. Сейчас появился модный термин — «соло-предпринимательство». Я верю, кстати, что оно будет расти. Но сейчас для этого недостаточно зрелости рынка, технологий и инструментов. Сейчас соло-предприниматель — это слабое место, это уязвимость. Годика через два-три, я думаю, что соло–предпринимательство будет цвести, в том числе в нашей стране.

Соло-предпринимательство может становиться большой компанией благодаря в первую очередь рывку, который сделал искусственный интеллект, благодаря роботизации кучи процессов. Ещё через пару лет такой продукт, как социальная сеть, могут сделать один основатель и под ним пять-шесть человек — это соло-предпринимательство.
К нему можно стремиться, искать для этого инструменты, а можно начинать с того, чтобы говорить: я буду действовать только соло. Это я считаю большой ошибкой. Это путь в тупик.

История, когда можно было при выходе на маркетплейсы быстро сколотить стартовый капитал, а потом начать реинвестировать в другие бизнесы, потихоньку сходит на нет. Место занято, Wildberries не пускает сейчас новых игроков. В Wildberries весь селлинг идет в укрупнение, в ООО, в обеление уплаты НДС. И не получится, лепя дома свечи, начать их продавать на Wildberries — время упущено.

Когда компания «Аскона» выходила на маркетплейсы, она создала под это отдельный бренд. Внутри новой линейки матрасы, постельное бельё, домашняя одежда, предметы уюта и др. И вроде бы это куча товарных категорий, но это новый материнский бренд, внутри которого отдельные товарные линейки.

Разберемся, какие у этого нового бренда атрибуты. Во-первых, заявляя новый бренд, они сразу определили, что это будет уже не премиум ценовая категория, как есть у «Аскона». Компания идет на маркетплейс, на маркетплейсах принято продавать-покупать подешевле, поскольку это рынок.

Во-вторых, широта ассортимента. Если сама «Аскона» предлагает удовлетворение любого потребителя, то новый бренд уже, он не на каждый каприз найдет соответствие.

И в-третьих, наличие скидок. Модель маркетплейсов построена на дисконте. Площадка вынуждает тебя постоянно делать уступки. И твоя головная компания, та же «Аскона», очень против скидок. А новый бренд гибок по отношению к скидкам. Мы не роняем таким образом репутацию, мы не теряем в качестве. У нас есть специальная отдельная линейка, где мы более гибко подходим к ценообразованию.

Сложно выделяться на маркетплейсах, потому что по картинке товары выглядят совершенно одинаково. Только один стоит десять тысяч, а другой сто. И даже если ты будешь изучать состав, у обоих он будет одинаковый. Только у одного износостойкость год, а у другого десять лет. И разница в цене отсюда в десять раз. А потребитель, который на маркетплейс приходит, он реально на рынок пришел. Ему эта глубина погружения не нужна. На маркетплейсе длительность контакта очень небольшая, выбор покупки делается просмотром малого количества карточек товара. На маркетплейс потребитель приходит совершить финальные два клика: на карточку товара и на кнопку «заказать». А нужные действия, чтобы он, зайдя в поисковик, ввел именно бренд товара, делаются за пределами маркетплейсов. Это искусство маркетолога или бренд-менеджера, который формирует это обоснование «почему» во многих местах касания с клиентами.

Я спрашивала у родителей: «Назовите, кто для вашего ребенка, является ролевой моделью, на кого они хотят быть похожи?». И тот же вопрос я задавала детям. Расхождение в ответах было абсолютно драматическим. 38% родителей отвечали, что герой для моего ребенка — это папа или мама, или кто-то ещё из членов семьи, кто-то дедушку упоминал — в общем, семья.

А дети родителей не упомянули вообще. В ответах были как раз Илон Маск, Олег Тиньков, Павел Дуров, Ксения Собчак, какие-то герои аниме, персонажи Пелевина — кого там только не было, но не родителей. Для меня было удивительно это прочесть, потому что мне в голову не придет, что я пример для своих детей.

Есть массовое ощущение, что работа в найме, получение фиксированных гонораров для детей ассоциируется как школа, как повинность, а своё дело, пусть оно приносит тебе меньше денег, но оно даёт ощущение, что ты сам выбираешь, полностью определяешь, чем заполнить твоё время.
Мало кого из подростков движет желание строить большой бизнес. Это скорее желание независимости, желание той самой самостоятельности. Оно не выражается четко в деньгах, оно скорее так и формулируется: я хочу обрести независимость.

Задача подростка, занимаясь попытками своего бизнеса, не в том, чтобы разбогатеть, а в том, чтобы научиться ответственности, самостоятельности, научиться планировать и распределять ресурсы: деньги, время, своё окружение.