Реставрация мебели как бизнес

Алексей: Друзья, привет! С вами снова подкаст «В ручном режиме» и я, Алексей Романенков, CEO компании Rookee. И сегодня мы говорим о реставрации мебели — такой необычный бизнес. У меня в гостях Светлана Кирьянова и Виктория Лантюхова, совладелицы студии реставрации винтажной и антикварной мебели Zanovo.

Алексей: Расскажите, какие мотивы побудили вас окунуться в омут с головой? Потому что, на мой взгляд, предпринимательство — штука непредсказуемая.

Виктория: Да, вы правильно сказали про омут. А еще учитывая, что наш бэкграунд никак не связан с реставрацией мебели, то мы действительно пять лет назад начинали с нуля. Мы занялись самообразованием, разбирались в мебельной сфере. У меня был бизнес, связанный с праздниками. А по образованию я журналист.

Светлана: А у меня не было опыта в предпринимательстве, и до нашей студии я искренне считала, что я тот человек, который не рожден для предпринимательства. Это вообще не моё, и никогда я таким заниматься не буду. Но так сложилось, что теперь мы владелицы Zanovo. (смеются)

Я человек науки, я отучилась в университете, там же закончила аспирантуру и потом ушла работать в инновационный центр. Но через пять лет работы в компании у меня произошло выгорание, и я решила кардинально сменить свою сферу деятельности.

Алексей: Света, а инженерное образование помогает тебе в текущем деле?

Светлана: Инженерное образование помогает во всем всегда и везде.

Алексей: Мой вопрос неслучайный. Я каждый раз от дочки слышу: «Зачем мне математика, физика, химия? Зачем мне все это нужно?» Оказывается, инженерный бэкграунд очень помогает даже в реставрации мебели.

Виктория: Это супервопрос! Мы только недавно говорили о том, что наш бэкграунд помогает в предпринимательской деятельности.

Алексей: Ваша студия работает уже 5 лет. Сейчас с высоты вашего опыта вы можете назвать три ваши самые крупные ошибки? Что сейчас вы бы сделали иначе?

Виктория: Первая ошибка — это реклама. Мы жадничали в самом начале. Не сказать, что сейчас мы вкладываем миллионы, просто мы стали более ответственно относиться к продвижению.

Вторая ошибка — это учёт.

И третье — это, наверное, себестоимость.

Светлана: Сейчас, конечно, мы понимаем, что это элементарные вещи, которые должны были быть сразу понятны: мы выставляем стоимость, исходя из своей фактической полной себестоимости и прибыли. Но нам по началу, видимо, было страшно выставлять свою реальную стоимость. И мы ориентировались на то, как будет комфортно заказчикам и клиентам: какая сумма их не испугает.

Алексей: Все по классике — синдром самозванца.

Светлана: Потом мы стали считать и вникать, поняли, что это точно не вариант. То есть либо мы продолжаем так и закрываемся через полгода, либо мы все считаем до последнего гвоздя, выставляем адекватную стоимость и тогда уже сможем дальше работать и развиваться. Кто не готов к этой стоимости — уйдет, но некоторые клиенты останутся с нами. Иначе нет смысла продолжать.

Алексей: Я знаю, что в стоимости учитывается количество часов, которые работали с предметом. Мне интересно, как вы это рассчитываете? Включаете секундомер и начинаете работу?

Светлана: У нас наработан опыт, и мы понимаем, какая операция сколько времени занимает. Мы это вывели эмпирически спустя несколько лет. Теперь мы ориентируемся на эти цифры, когда считаем себестоимость предмета. Нам присылают фотографию предмета, который хотят отреставрировать, и мы уже разбиваем работу с ним по этапам. У каждого сотрудника определена стоимость рабочего дня, исходя из этого уже дальше рассчитываем себестоимость работы с предметом.

Алексей: Сейчас вы больше работаете с заказами или сами ищете мебель для реставрации? Я читал статью, где вы рассказывали, что раньше сами искали мебель, например, на Авито.

Виктория: Да, мы в самом начале искали мебель на помойках или, как говорят те, кто склонен к реставрации, в бутиках. Есть такое словечко узкого употребления. У нас не было заказов, потому что люди о нас не знали, нам нужно было нарабатывать базу. Пять лет назад в Воронеже интерес к реставрации был не так велик. А сейчас у нас половина заказчиков из Воронежа.

Теперь мы практически ничего не ищем, не покупаем, не берем под реализацию, потому что у нас есть очередь из постоянных заказчиков. Время на то, чтобы отреставрировать предмет на продажу, бывает очень редко. Последний раз такое было несколько месяцев назад: мы отреставрировали кресло.

Алексей: Это хорошо и с точки зрения бизнес-модели. В ситуации, когда клиент сам присылает мебель, рисков никаких нет. Он ее точно купит. Но я видел, что у вас долгое время не продавался красный торшер. Вы даже опрашивали клиентов, почему красный торшер не уходит.

Виктория: Да, у нас была еще такая ситуация: было кресло, для которого мы выбирали обивку вместе с подписчиками. Было много голосов, мы так и сделали. И в итоге кресло продавалось очень долго. То есть

Я с вами согласна, что рисков гораздо меньше, когда мы реставрируем мебель для заказчиков. Поэтому у нас довольно много времени и сил уходит на продвижение идеи о том, что сохранять мебель — это здорово.

Светлана: Но когда мы реставрируем под заказ, есть риск того, что может затянуться процесс согласования. Например, заказчику будет сложно выбрать цвет, он долго будет выбирать ручки или ему что-то не нравится, и он не может сказать, что именно. И в итоге процесс может затягиваться, и, соответственно, затягивается срок выполнения заказа.

А когда мы реставрируем на продажу, то здесь нет таких рисков. Мы сами определяем, какой цвет и ткань лучше подойдет. Мы знаем, например, что срок доставки этой ткани очень короткий, и сами варьируем техническое задание на реставрацию. Поэтому здесь риск задержки реставрации практически нивелируется. Но риск того, что можно вложить деньги в реставрацию предмета, и он будет стоять и ждать своего звездного часа, как раз присутствует.

Алексей: Есть такое, что клиенты входят во вкус? Они начинают с одного предмета, а потом раз в год что-нибудь вам присылают?

Светлана: Люди присылают вещи даже чаще, чем раз в год. Есть такое ощущение, что сначала человек делает пробную реставрацию, оценивает нашу работу и то, как ему с этим предметом живется: как предмет встает в интерьер. Когда человеку все нравится, то он начинает входить во вкус, его захватывает эта тема с винтажной мебелью.

Виктория: За этим очень интересно наблюдать. Женщины быстрее начинают увлекаться реставрацией, а их супруги дольше сопротивляются, но потом тоже включаются в процесс.

Алексей: Дизайнеры заказывают у вас мебель для заведений, которые они обставляют?

Виктория: Мы редко реставрируем мебель для заведений. У нас было два-три заказа для коммерческих помещений, причем одно было в Иркутске, другое — в Воронеже. Периодически мы работаем с дизайнерами, которым нравится включать в интерьер винтажную мебель.

Для одного дизайнера мы реставрировали комплект стульев 1930-х годов в стиле шале. Очень классно получилось. А для другого её клиента мы реставрировали уже раму с наличником.

Алексей: Откуда чаще всего поступают заказы? Москва и Санкт-Петербург?

Виктория: Чаще Москва.

Светлана: Питер далеко территориально, и там больше реставрационных мастерских, потому что есть реставрационные учебные заведения, больше сохранилось мебели под реставрацию.

Алексей: А можно сказать, что у вас есть свой стиль, «почерк»?

Виктория: Наверное, есть. Сейчас надо сообразить, потому что нам очень часто пишут: «Хочу, как у вас!» А я думаю: «А как мы делаем?»

Наверное, главная история в том, что мы всегда подчёркиваем красоту шпона. Мы его не перекрашиваем, а покрываем маслом. Всё это очень сильно выделяет то, что было в оригинале. Мы стараемся сохранить уникальный рисунок каждого предмета, его текстуру.

Когда мы реставрировали на продажу, мы, наверное, ещё запоминались тем, что часто старались использовать яркие ткани.

Ещё одна наша особенность: все эти годы мы реставрировали винтажные серванты, шкафы, буфеты — довольно крупногабаритную мебель, которую брала не каждая мастерская. Это именно винтажные буфеты, которые раньше могли показаться простоватыми, но сейчас у нас их стало очень много в работе.

Алексей: Что вам чаще всего присылают на реставрацию?

Светлана: За всё время запрос постоянно менялся. В начале это были стулья и кресла. Год-два назад был бум на винтажные кресла — это было очень модно.

То есть кресло еще можно вписать в интерьер — это что-то не совсем акцентное и центральное, а большой буфет, комод-хайборд — это уже вещи сложнее. И для них уже нужна определенная обстановка в квартире.

А сейчас ситуация наоборот изменилась — больше заказывают комоды, буфеты. Причем буфеты деревенского типа с ящиками внизу. Заказывают шкафы, даже серванты из чехословацких, румынских гарнитуров. Сейчас у них актуальны и форма, и дизайн, и внешний вид.

Виктория: Хитовые позиции — это кресло Стефан, кресло «Ракушка».

Светлана: Одно время был бум на кресло-качалки. И причем интересный момент: их заказывали не для себя, а в подарок маме, ребенку.

Алексей: А что происходит со спросом? Он растет?

Светлана: Если раньше это была модная тема, то сейчас мы заметили, что мотив поменялся в сторону: «Я хочу сохранить этот предмет». Он человеку достался от бабушки или от дедушки, либо кто-то говорит, что нашел такой же предмет, который был у него в детстве. Человек хочет его отреставрировать и поставить у себя дома, чтобы мебель напоминала про те приятные воспоминания: про детство, юность, дедушек, бабушек.

Алексей: Люди стали осознанно подходить к заказу реставрации мебели.

Виктория: Да.

Реставрация может занять и месяц, и два, смотря какая очередь. Поэтому человек должен настроиться на то, что ему это интересно: повыбирать ткань, посмотреть, какой ему нравится оттенок. Иногда мебель требует времени, чтобы до нас доехать. То есть в этот процесс нужно включиться. Часто видно, что людям это доставляет удовольствие, что это то, чему они готовы посвятить время.

Спрос растёт, потому что в последнее время производят много одинаковой мебели. А всем хочется чего-то уникального. Это связано еще и с пандемией: тогда многие работали дома, хотелось чего-то красивого в интерьер, потому что мы стали чаще фотографировать свой дом. И хотелось индивидуальных, уникальных предметов, связанных с собой, с семьей, с воспоминаниями.

Алексей: Когда вы начинали, у вас не было конкуренции в Воронеже. А что происходит сейчас?

Виктория: В последнее время стало больше образовательных занятий, даже мы сами их проводим. Стало больше людей, которые сами увлекаются реставрацией: кто-то для себя, кто-то на продажу. Новых реставраторов-конкурентов, конечно, стало больше.

Чаще всего это индивидуальные реставрации. В регионах конкурентов не много. К нам на офлайн-интенсивы приезжают люди из Тулы, Твери, Липецка, Белгорода. Они только начинают заниматься реставрацией.

Алексей: То есть спрос растет. Вам сейчас текущих мощностей хватает относительно того спроса, который есть? Есть планы расширяться?

Светлана: У нас расширение произошло 4 месяца назад. У нас штат вырос в два раза: было 4 человека, стало 8. Это был октябрь, как раз расширение было связано с резким ростом спроса. У нас резко выросло количество заказов, и мы поняли, что мы с текущим количеством мастеров будем ставить сроки около года. Понятно, что никто не будет ждать столько. Поэтому мы сейчас на этапе налаживания работы с расширенным штатом, обучением новых мастеров.

Алексей: Вы так неуверенно сказали, что спрос растет. А тут вы говорите, что в октябре в связи с волной заказов вы расширились.

Виктория: Есть еще такой момент, что мы всё равно всегда с опасением и с осторожностью относимся к росту спроса. Потому что, например, у нас был всплеск прошлым летом, и мы не знаем почему. Он совпал с периодом отпусков или он может продлиться?

Алексей: Расскажите про портрет вашей аудитории.

Виктория: Чаще всего женщины хотят сохранить предметы, которые остались в семье. Мужчины тоже заказывают реставрацию, просто их меньше. Чаще всего это люди старше 35-40 лет, их профессия связана с интеллектуальной деятельностью. У нас очень много врачей или педагогов.

Бывает молодежь, у нас есть ребята, которые не так давно закончили университет и восстанавливают дом бабушки. Им около 25 лет. Понятно, что их меньше, но такие случаи нас всегда очень радуют. Это как раз заказчики из Воронежа, и они восстанавливают предметы из этого дома.

Алексей: Здорово! Я тоже знаю одну историю: в Калининграде есть много немецких домов. И один из моих знакомых купил дом пастора. Он очень бережно восстанавливал все, вплоть до двери и рамы.

Я видел, вы восстанавливали швейную машинку, которая уже не работает, но выполняет функцию подставки.

Виктория: Да, мы восстанавливали машинки довольно часто, вплоть до того, чтобы работал механизм. Хотя хозяйки иногда говорят: «Мы уже не шьём, никто не шьёт, но очень хочется, чтобы она работала. Чтобы просто мы знали об этом».

Алексей: А можете вспомнить, какой заказ был самым сложным для вас?

Виктория: Это был дубовый шкаф конца XIX — начала XX века. Его спас человек, который возглавлял строительные бригады. В Воронеже сносили дома. И этот шкаф должен был уехать вместе с мусором, а человек его увидел, он ему понравился. Человек собирал серебряную винтажную посуду и захотел шкаф сохранить.

Шкаф, действительно, очень интересный, ничего суперуникального, но с классной резьбой. Там было очень много всего, что повредило этот предмет, и он был одним из первых заказов настолько старого образца. Для нас это было некоторым испытанием, и мы многие технологии на нём испытали, проверили опыт, и нам всё удалось. Было много опасений, получится ли его восстановить.

Есть ещё один предмет, про который мы любим вспоминать. Когда-то давно он приехал из Вологодской губернии в Воронежскую. Это было наследство бабушки или прабабушки нашей заказчицы. Осталась только половина буфета, но он все равно был роскошный. Там была невероятная резьба с красивыми цветами, искусно вырезанная мастером конца XIX или начала XX века. И наш мастер,

Алексей: А за что бы вы не взялись? Бывает же, наверное, что вы отказываетесь от заказов. За что не беретесь?

Светлана: Однозначно, не беремся за реставрацию, когда заказчик хочет перекрасить предмет, который исходно не был покрыт краской. Говорит: «Закрасьте шпон. Я хочу, чтобы он подошёл под мою современную мебель. Поэтому я хочу, чтобы вы покрыли мебель белой краской и сделали окантовку золотом». Сколько бы нам ни предлагали, наша принципиальная позиция — мы на такой заказ не соглашаемся.

Виктория: Но надо заметить, что в самом начале мы красили.

Светлана: Тогда это была модная тема — редизайн мебели. И нам это тоже было интересно, нам казалось, что в этом что-то есть. Но потом мы поняли, что

Алексей: Классно, когда появляются очень четкие принципы.

Алексей: Расскажите, вы все еще участвуете в процессах реставрации или вы уже больше управляете?

Светлана: Последний год мы от процесса реставрации отошли. Очень редко бывает, что мы за какой-то этап беремся. Бывает такое, что хочется тоже что-то поделать руками. Душа требует.

Сейчас мы в основном занимаемся управленческой деятельностью. С расширением штата увеличивается количество задач, которые нужно решать, меняется их уровень, масштаб этих задач, поэтому на работу руками уже не остается времени. А раньше мы все делали своими руками. Нас было трое: я, Вика и наш первый мастер Даша.

Алексей: В какой момент вы вдруг проснулись утром и поняли, что все пошло, нет больше ощущения, что завтрашний день непонятен?

Виктория: Мне кажется, мы до сих пор волнуемся.

Светлана: У нас нет такого ощущения: «Всё! Пошло, полетело». (смеются)

Виктория: Наверное, мы немного кокетничаем. Конечно же, есть ощущение, что мы уже молодцы, есть стабильность, спрос, пул наших постоянных клиентов, запросы, заявки. Но не помню такого момента, когда мы поняли, что всё хорошо.

Во-первых, мы постоянно были в рутине, в операционке. Думали: «Кажется, становится больше заказов. Нам нужно искать нового сотрудника». Через два года после открытия мы переезжали в новую мастерскую. Мы начинали в небольшом гараже в 70 квадратных метров, а сейчас у нас помещение 150-180 квадратных метров.

Нет такого, что мы вышли на плато и ничего не делаем. Мы придумываем то онлайн-обучение, то офлайн-обучение, то мы расширяем помещение, то мы добавляем сотрудников.

Светлана: Есть ощущение: недостаточно полетело.

Алексей: Очень интересно! А как вы пришли к обучению? Вас клиенты об этом спрашивали?

Виктория: Да. И это история про взращивание бренда компании. Но тогда мы ещё не думали, что мы работаем на бренд. Мы просто много говорили о себе, нам нужно было зарекомендовать себя на рынке. И так сложилось, что сформировалось доверие и интерес к тому, что мы рассказывали. Сфера довольно консервативная, но мы рассказывали закулисье того, что мы делаем, как мы работаем — всем делились.

Когда мы работали еще в старой мастерской, в которой не было места для мастер-классов, нас стали часто спрашивать: «Можно ли поучиться? Можно прийти попробовать?» К нам часто просились просто прийти поработать у нас. И когда мы переехали в новую мастерскую, у нас уже был сформированный запрос. Мы понимали, что мы в новом помещении точно будем проводить офлайн-занятия. Мы пробовали разные форматы, и в прошлом году стали запускать онлайн-курсы, потому что были запросы из других городов.

Алексей: Не боитесь, что спрос на обучение перевесит спрос на реставрацию, и вы уйдете в образование?

Светлана: С точки зрения предпринимателя мы не боимся, мы надеемся на это. (смеются)

Но это шутка. Понятно, что, когда ты предприниматель, тебе хочется найти ту сферу, которая полетит с минимальным твоим участием. Но обычно так не происходит. Поэтому мы рассчитываем на то, что у нас будет несколько направлений, и мы дальше будем развивать реставрацию, потому что это очень интересная тема для нас.

И также нам интересно проведение обучения, организация школы Zanovo. Это не только история: «Мы сейчас вас научим, как шлифовать детали от мебели». Это больше про создание сообщества единомышленников, которые будут объединяться на фоне любви к винтажной мебели, к ручному труду. Даже сейчас онлайн-обучение объединяет людей, и они между собой уже начинают общаться, коммуницировать и параллельно учатся реставрации.

Виктория: Это касается и офлайн-занятий, но там всё равно большая часть — это воронежцы, которые приходят и спрашивают: «А что ещё могу у вас поделать?» Есть ещё запрос на коворкинг. Но это отдельная история, которую нужно продумывать, просчитывать.

Мы просто видим, что очень часто с этим запросом приходят люди, которые не могут пощупать то, что они делают каждый день на работе.

Алексей: Расскажите про коворкинг. Что это, зачем?

Виктория: Многие знают, что есть коворкинги как офисы, когда ты можешь взять в аренду рабочее место. В нашем случае это то же самое, только столярного плана: есть рабочий стол, инструмент, можно оставить свои предметы в этой точке, возвращаться сюда, как будто бы у тебя есть гараж или своя мастерская, только тебе не нужно всё это самостоятельно оборудовать, всё уже готово.

Алексей: Как сейчас у вас настроено продвижение? Кто у вас этим занимается?

Виктория: Мы продвигаемся через запрещенную социальную сеть, Телеграм, VK и наш сайт. В Телеграм у нас есть три канала, включая сообщество. Мы активно ведём разного рода коммуникации: продвигаемся через рилсы, используем платную рекламу, таргет, взаимный PR, работу с блогерами — пробуем все возможные способы.

У нас есть SMM-специалист, который ведет наши социальные сети. Она с нами уже два года, помогает с формированием стратегии, написанием текстов, формированием ленты во всех соцсетях. Когда у нас проходят запуски, мы уже нанимаем команду.

Также мы работаем со СМИ — это очень важно. В самом начале мы расслабленно относились к рекламе, потому что к нам был большой интерес, про нас часто рассказывали бесплатно в региональных СМИ, были в том числе публикации и в федеральных вкладках.

Потому что после этого про нас узнают на местном рынке, поступает много звонков. Конечно, бывают нецелевые звонки, когда нам звонят бабушки и предлагают забрать мебель. Но в любом случае это узнавание. Когда мы приезжаем к нашим заказчикам, нам часто говорят: «Ой, я вас видел по телевизору». Это работает, мы это точно проверили.

Алексей: В Инстаграме* жизнь еще теплится? Вы получаете через него заказы?

Виктория: Да, многие наши заказчики до сих пор приходят оттуда. У нас там много коммуникаций, много запросов. И могу сказать, что у нас точно есть и прирост заказчиков. Схему с рилсами мы активно используем, это всё работает. Их меньше, но заказы есть.

Алексей: Давайте дадим наставлений и рекомендаций тем, кто, может быть, давно мечтал уйти из найма, запустить свое дело, работать творчески, работать руками, но боялся и не решался.

Светлана: У меня только рациональные наставления. За более эмоциональные наставления у нас Виктория обычно отвечает.

На своем опыте скажу:

Это то, что позволит спокойно работать, двигать свою идею и не переживать: будут у тебя завтра деньги за квартиру заплатить и еду купить. Насколько бы вы ни выгорели, даже если вас сильно все достало и хочется все бросить, вам все равно нужно позаботиться о финансовой подушке.

Виктория: Еще не забывайте про рекламу и продвижение — без этого никак. Не стоит рассчитывать, что кто-то придёт и узнает сам. Где-то такие советы встречаются:

Мы со Светой работаем как совладелицы. Чтобы избежать конфликтов, мы советуем все проговаривать. Работать вдвоем вообще суперклассно, особенно, если люди из разных сфер, областей. Например, Светлана — более рациональная наша часть, я больше отвечаю за коммуникации. Если есть возможность найти такого коллегу, совладельца — это будет супер, потому что одному заниматься бизнесом — это нервно, беспокойно. Всё равно нужен тот, кому ты поноешь в тяжёлый момент.

Алексей: Сейчас пойдем на второй круг! А как найти себе партнера? Вы до начала бизнеса давно были знакомы друг с другом?

Виктория: Мы общались в одной компании, и Светлана собиралась увольняться со своего предприятия и думала о том, чем ей заняться. Она планировала заниматься мебелью, а у меня была идея. Мне всегда нравился винтаж, антиквариат, и мы решили работать вместе.

Алексей: Получается, вы начали работать вместе случайно?

Светлана: Но все равно у этого был рациональный подход. У меня была потребность: мне нужно было начать свое дело. Я была знакома с Викой, я знала, что у Вики есть предпринимательский опыт, и у нее есть классная идея, которую можно монетизировать и развить. Может быть, Вика увидела во мне рациональную сторону, которая может что-то посчитать, организовать. Мы подумали, что из нас может получиться хорошая команда.

Виктория: Скорее тут был холодный расчет: найти свою команду, искать людей, которые тебе подходят. Это тоже один из советов, который можно в финале дать: ищите людей, присматривайтесь, анализируйте.

Алексей: Огромное вам спасибо! Очень интересно поговорили.

Виктория: Алексей, спасибо большое за беседу!

Светлана: Спасибо!